Diagnóstico do funil
Marketing
ou comercial?
Como descobrir em qual etapa a sua clínica está perdendo pacientes, antes de investir mais dinheiro.
Marketing
20%
agendam
Comercial
60%
comparecem
50%
fecham
Funil de referência: de cada 100 contatos, 6 viram venda.
Antes de investir mais, descubra onde a paciente se perde.
Quando o mês fecha abaixo da meta, a reação mais comum é aumentar o anúncio ou trocar quem cuida do marketing. Só que o problema nem sempre está no anúncio. Se a paciente chega e se perde depois, mais anúncio só leva mais gente para se perder no mesmo lugar.
Para saber onde está o problema, você olha para o funil de vendas. Ele mostra o caminho da paciente, do primeiro contato até o fechamento.
O funil de uma clínica tem quatro etapas
Contato
A pessoa que chamou a clínica interessada em um tratamento.
Agendamento
O contato que marcou a avaliação, com dia e horário.
Comparecimento
A paciente que marcou e apareceu na clínica.
Venda
A paciente que compareceu e fechou o tratamento.
Etapas 1 e 2 · Marketing
Trazer a pessoa certa e transformar esse contato em avaliação marcada.
Etapas 3 e 4 · Comercial
Fazer a paciente comparecer e conduzir essa oportunidade até o fechamento.
Como usar este material
Contato, onde o funil começa.
O que é
Toda pessoa que chamou a clínica interessada em um tratamento: pelo WhatsApp, pelo direct ou por um formulário.
Não basta volume. O contato precisa ser qualificado: mora na sua região, procura o que você vende e tem condição de investir no tratamento.
Referência
6%
Com o funil na referência, de cada 100 contatos, 6 viram venda. É essa conta que diz quantos contatos a sua meta pede.
Como calcular
Contatos que você precisa = meta de vendas ÷ 0,06
Meta de 12 vendas no mês: 12 ÷ 0,06 = 200 contatos no mês. Essa é a sua meta de volume.
Por que essa etapa é do marketing
O marketing decide quem vê a sua clínica e o que essa pessoa entende antes de chamar. Pouco contato, ou contato fora do perfil, pede ajuste no público, na mensagem ou nos canais.
O que influencia essa etapa
- Posicionamento: a paciente visita o seu perfil antes de chamar
- Tráfego pago: o público e a região que o anúncio alcança
- Criativos: falar do tratamento e da dor, não do preço
- Outros canais: Google Meu Negócio, indicação e base de pacientes
Sinais de que o gargalo está aqui
- Poucos contatos novos para a meta que você tem
- Muita gente de fora da sua região
- Procura por procedimento que você não faz ou não prioriza
- A clínica depende de um canal só, e o mês oscila junto com ele
Agendamento, o contato que virou avaliação marcada.
O que é
O contato que marcou a avaliação, com dia e horário na agenda.
É a prova de que chegou a pessoa certa, com a expectativa certa: ela entendeu o que a clínica faz e quis dar o próximo passo.
Referência
20%
De cada 10 contatos, 2 marcam a avaliação.
Como calcular
Taxa de agendamento = agendamentos ÷ contatos × 100
Exemplo: 120 contatos e 18 agendamentos. 18 ÷ 120 × 100 = 15% abaixo dos 20%
Por que essa etapa é do marketing
Quando o anúncio atrai a paciente certa e promete o que a clínica entrega, ela marca. Taxa baixa aqui costuma mostrar que o anúncio está chamando a pessoa errada, ou chamando pelo motivo errado.
O que influencia essa etapa
- Quem o anúncio alcança: perfil, idade e região
- O que o criativo promete: tratamento e resultado, ou preço
- Coerência: a oferta do anúncio é a mesma que a clínica apresenta
- O perfil no Instagram: mostra método e casos reais, ou só promoção
Sinais de que o gargalo está aqui
- Muita conversa que termina em “só queria saber o valor”
- Gente esperando um preço de promoção que a clínica não tem
- Custo por contato baixo, mas quase ninguém marca
- Procedimento de entrada atraindo quem nunca sobe para o tratamento
Comparecimento, a paciente que marcou e apareceu.
O que é
A paciente que marcou a avaliação e apareceu na clínica no dia e no horário combinados.
Agenda cheia só vira faturamento quando a cadeira é ocupada. Cada falta é um horário perdido que não volta.
Referência
60%
De cada 10 pacientes que marcam, 6 aparecem.
Como calcular
Taxa de comparecimento = comparecimentos ÷ agendamentos × 100
Exemplo: 20 agendamentos e 9 comparecimentos. 9 ÷ 20 × 100 = 45% abaixo dos 60%
Por que essa etapa é do comercial
O marketing já entregou a paciente com data marcada. Daqui pra frente, quem garante que ela venha é o processo da clínica: confirmação, lembrete e compromisso antes da consulta.
O que influencia essa etapa
- Confirmação na véspera e no dia, com endereço e horário
- Prazo curto entre o agendamento e a avaliação
- Compromisso: avaliação paga ou sinal abatido no tratamento
- Boas-vindas: explicar como vai ser a avaliação antes dela chegar
Sinais de que o gargalo está aqui
- Agenda cheia e consultório vazio
- Paciente que não responde a confirmação
- Muitas remarcações em cima da hora
- Avaliações marcadas para daqui a duas ou três semanas
Venda, a paciente que fechou o tratamento.
O que é
A paciente que compareceu à avaliação e fechou o tratamento.
É aqui que todo o investimento das etapas anteriores vira faturamento, ou se perde.
Referência
50%
De cada 10 pacientes que comparecem, 5 fecham.
Como calcular
Taxa de fechamento = vendas ÷ comparecimentos × 100
Exemplo: 12 comparecimentos e 4 vendas. 4 ÷ 12 × 100 = 33% abaixo dos 50%
Por que essa etapa é do comercial
A paciente veio até você. Se ela sai sem fechar, o problema não é falta de paciente: é a forma como a avaliação foi conduzida e o que acontece depois dela.
O que influencia essa etapa
- Roteiro de avaliação: entender a dor antes de falar de valor
- Plano completo: apresentar o tratamento, não o procedimento avulso
- Objeções: resposta pronta para “vou pensar”, “achei caro” e “preciso falar com meu marido”
- Follow-up com quem não fechou no dia
Sinais de que o gargalo está aqui
- “Vou pensar” virou a resposta mais comum
- Paciente sai com orçamento e não volta
- Desconto é a única ferramenta de fechamento
- Ninguém faz contato depois da avaliação
O diagnóstico é muito simples.
Se a clínica tem
Pouco contato ou pouco agendamento
Revise o marketing: público, criativos, posicionamento e canais.
Se a clínica tem
Muito agendamento, mas pouco comparecimento e venda
Revise o comercial: confirmação, roteiro de avaliação, objeções e follow-up.
Na prática: duas clínicas, os mesmos 100 contatos
Clínica A
- Contatos
- 100
- Agendamentos ref. 20%
- 8 8%
- Comparecimentos ref. 60%
- 6 75%
- Vendas ref. 50%
- 3 50%
Gargalo: Agendamento · marketing
Clínica B
- Contatos
- 100
- Agendamentos ref. 20%
- 30 30%
- Comparecimentos ref. 60%
- 12 40%
- Vendas ref. 50%
- 4 33%
Gargalo: Comparecimento e venda · comercial
As duas fecharam quase o mesmo número de vendas. Mas o remédio é oposto.
A Clínica A atende bem: quem chega, aparece e fecha. O problema é que pouca gente marca. Ela precisa de marketing. A Clínica B enche a agenda, mas perde a paciente entre a marcação e o fechamento. Ela precisa de comercial.
Se a Clínica A treinar a equipe, ou a Clínica B aumentar o anúncio, as duas gastam dinheiro no lugar errado.
Mais anúncio não resolve gargalo comercial.
Voltando à Clínica B: ela vende 4 tratamentos com 100 contatos e quer vender mais. Existem dois caminhos.
Dobrar o anúncio
- Contatos
- 200
- Agendamentos (30%)
- 60
- Comparecimentos (40%)
- 24
- Vendas (33%)
- 8
Ajustar o comercial
- Contatos
- 100
- Agendamentos (30%)
- 30
- Comparecimentos (60%)
- 18
- Vendas (50%)
- 9
R$ 20 mil → R$ 45 mil
Com um ticket médio de R$ 5 mil, ajustar o comercial leva a Clínica B de 4 para 9 vendas no mês. São R$ 25 mil a mais, sem colocar um real a mais em anúncio. Dobrar o anúncio traria menos vendas, gastando o dobro.
E o contrário também vale. Na Clínica A, treinar a equipe não resolve: ela já fecha bem, só não tem quem atender. Ali, o investimento certo é no marketing.
Antes de investir mais dinheiro, descubra em qual etapa está o gargalo.
Faça a conta da sua clínica.
Pegue os números do último mês fechado e coloque abaixo. A calculadora faz as taxas, compara com a referência e aponta o seu gargalo.
| Etapa | Sua taxa | Ref.Referência |
|---|---|---|
| Contatos quem chamou a clínica no mês | sem taxa | meta ÷ 0,06 |
| Agendamento agendamentos ÷ contatos | — | 20% |
| Comparecimento comparecimentos ÷ agendamentos | — | 60% |
| Fechamento vendas ÷ comparecimentos | — | 50% |
Seu gargalo
Preencha os quatro números do último mês.
Como ler o resultado
Não conseguiu preencher algum número?
Esse já é o primeiro gargalo. Sem registro de cada etapa, a clínica decide no escuro, e o investimento vai para o lugar errado. É para isso que serve um CRM: mostrar o funil inteiro sem precisar perguntar para ninguém.
As duas pontas do funil, funcionando juntas.
Marketing
Posicionamento do perfil e do método, tráfego pago mirando o perfil de paciente que fecha, criativos novos toda semana e canais além do anúncio.
Comercial
Scripts de primeiro contato, confirmação, objeções e follow-up, equipe treinada em cima deles e IA no WhatsApp respondendo na hora.
Tecnologia
CRM registrando cada etapa do funil e o Oráculo devolvendo para o Meta quem compareceu e fechou. O anúncio passa a procurar quem fecha, não quem clica.
Esse é o Método Clínicas do Futuro: marketing e comercial medidos no mesmo funil, para você saber exatamente onde investir.
O próximo passo
Quer descobrir onde está o gargalo da sua clínica?
Fale com o nosso time e a gente olha o seu funil com você.
Falar no WhatsAppSem compromisso. Se não fizer sentido para o momento da sua clínica, a gente fala isso na hora.